Presentaciones de Producto

¿Qué es la presentación de un producto?

La presentación es un momento clave en la vida de un producto. Marcará de forma notable sus posibilidades éxito o fracaso Clic para tuitear

Veamos lo que significa presentación según la RAE:

1. f. Acción y efecto de presentar o presentarse.

Fuente: Diccionario de la Lengua de la Real Academia Española

Así pues la presentación de producto al cliente (interno o externo) es el momento en el que mostramos su diseño, sus características, los atributos que lo hacen diferente, por qué deberían comprarlo, que necesidades cubre, qué soluciones aporta. En definitiva, durante la presentación de un nuevo producto desvelamos todo aquello que hemos ido ocultando durante su preparación.

La presentación de productos es también el momento en el que el equipo de innovación hace publico su trabajo, y por tanto, es el momento de la verdad para meses o años de trabajo. Es por ello que tiene tanta importancia y debemos prepararla como se merece.

Veamos a continuación cómo hacer una presentación de producto exitosa.

Tipos de presentaciones de productos

El tipo de presentación adecuada para el producto, va a depender de 4 factores principales:

• Tipo de producto. A cada producto le encaja mejor un tipo u otro de presentación.
• Objetivos buscados. En función de si queremos convencer, inspirar, justificar, enamorar, vender… las herramientas que utilizaremos serán unas u otras.
• Presentador / es. La experiencia y las herramientas que dominen los presentadores son fundamentales a la hora de seleccionar el mejor tipo de presentación del producto. No hay nada peor que hacer una mala presentación por intentar algo para lo que no se está preparado
• Espectadores. El discurso y lo medios utilizados no serán los mismos si presentamos el producto a dirección, equipo comercial o cliente.

Teniendo en cuenta lo anterior podemos ver 5 tipos de presentaciones de producto:

• Con diapositivas. Es la más utilizada y seria el equivalente a la presentación de un producto en power point. Contendrá toda la información ordenada y las diapositivas para vender un producto necesarias. El riesgo es la posible perdida de interés por parte del espectador si resulta monótona.
• Visual. Seria una evolución de la anterior, donde se pretende captar la atención e interés del espectador con una presentación exclusiva y sin precedentes. Si se hace bien, los resultados pueden espectaculares y se utilizan herramientas como Prezi. El riesgo es que la espectacularidad de la presentación eclipse el protagonismo del producto.
• Video. Es una herramienta cada vez más utilizada. Reúne lo ordenado de una presentación en power point, sin renunciar a la espectacularidad de una presentación visual. Hay muchos tipos de videos que podemos hacer para una presentación de producto. Hay un tipo especialmente interesante para hacer videos presentación de productos, son los conocidos como whiteboard. Es decir, un fondo blanco, sobre el que la mano va dibujando el contenido. Video Scribe por ejemplo es un programa para hacer este tipo de videos, también llamados animados de pizarra.
• Sin soporte. En este caso, el presentador no utiliza ningún soporte de ayuda más allá del producto en sí. Explica todo lo necesario mostrando el producto, y ambos, producto y presentador, son los protagonistas. Requiere de mucha seguridad y buenas habilidades de comunicación por parte del presentador, pero si se hace bien los resultados son muy buenos. Ejemplos de presentaciones de productos de este tipo son Steve Jobs y algunas charlas Tedx… o lo que hacen gran parte de los comerciales cada día.
• Aplicada. En ocasiones, especialmente si el producto es técnico, lo mejor es presentar el producto instalado. De esta forma, el espectador puede ver como será el producto en su hábitat natural y se le resolverán muchas de las dudas o inseguridades que pueda tener. No es un tipo demasiado utilizado, porque requiere de más recursos que el producto en si, pero puede ser muy potente para productos complejos.

Por supuesto, los tipos de presentaciones anteriores no son excluyentes y pueden utilizarse dos o mas a la vez, consiguiendo potenciar los resultados

¿Cómo hacer la presentación del producto?

Para organizar una presentación de un producto innovador debemos pensar en:

• Tener claro quienes van a ser mis espectadores.
• Cuáles son los objetivos de la presentación de producto, y por tanto qué busco generar en ellos y qué necesito que retengan los espectadores cuando se vayan

• Escoger el tipo de presentación de producto utilizada en función del producto y los objetivos.
• Cuál es entorno más adecuado para el producto presentado en función de los espectadores, los objetivos y el tipo de presentación de producto utilizado. Aquí en ocasiones será una sala de reuniones, pero también pueden ser lugares más creativos como el aire libre, una nave industrial…
• Preparar el argumentario de venta del producto, puesto vamos a realizar una exposición de un producto para venderlo a nuestro equipo. Y si somos capaces de crear un buen argumentario de venta, tendremos gran parte de los objetivos cumplidos.
• Créete lo que vas a comunicar. Es fundamental que transmitas seguridad y confianza para que los espectadores la perciban y sientan eso mismo por el producto, de lo contrario, si tu no confias en tu producto, nadie lo hará.
• Preparar las posibles preguntas. En una exposición de producto, realmente lo ideal es que no hayan preguntas en publico, y dejarlas para después en el cara a cara, porque cualquier pregunta inadecuada, puede generar dudas en los comerciales, y por tanto, echar por tierra el éxito de la presentación de producto. Pero pese a ello, hay que estar preparado para todas las posibles preguntas que puedan surgir.
• Las historias impulsan las presentaciones. Un buen story telling sobre como se identificaron necesidades, como se originó la idea, cómo se resolvió un problema de desarrollo… harán que la presentación sea mucho más amena y hará que el comercial lo haga suyo más fácilmente y lo transmita con más ilusión a los futuros clientes.
• Cuidar las expectativas previas. Si antes de la presentación del producto nuevo generamos demasiadas expectativas en alguno de los equipos o espectadores, puede ser que aunque la presentación haya sido correcta, no se cubran las necesidades y por tanto generemos una sensación de fracaso inexistente e injusta.
• No esperes grandes felicitaciones. Si estamos presentando un producto innovador, nadie sabrá realmente si tendrá éxito o no, por lo tanto es difícil que alguien venga a felicitarte por el trabajo realizado, puesto que los comerciales se cuidan mucho de generar expectativas de venta hasta sentirse seguros de que las hay.

Finalmente, ponerse el casco de comercial porque realmente vamos a hacer una presentación para vender un producto, ya que lo que deseamos es que nos compren la idea.

¿Qué deben tener las presentaciones de producto?

El contenido de la presentación de productos dependerá mucho del producto y los objetivos a cumplir, pero hay algunas partes fundamentales a cubrir.

• Introducción. Es importante que todos tengan claro que van a asistir a la presentación de un producto al mercado, o el tipo de presentación que sea para que ajusten sus expectativas.

• Antecedentes. Nos está de más comentar un poco los antecedentes del producto o la familia de productos para que el espectador se centre.
• Necesidades. Es fundamental que tengan claro las necesidades que se han identificado y por qué es importante cubrirlas, ya que justifican el desarrollo del producto y serán uno de los principales argumentos de venta.

• Aspectos diferenciales. Explicar claramente aquello que nos diferencia y nos hace únicos
• Herramientas de venta. Presentar las herramientas de venta de las que disponen para comercializar el producto.
• Cerrar con la presentación servilleta o elevator picht. Antes de terminar es fundamental que se resuman en poco más de dos frases el objetivo fundamental que quieres que se lleven, esa tip final que les dejará un buen sabor de boca y les convencerá de que es una buena solución y que deseen empezar a venderlo.

Si bien, las presentaciones de producto, deben contener lo anterior, muchas veces, menos es más y por ello es fundamental reducir el número de conceptos al mínimo necesario para conseguir los objetivos, porque sino el espectador puede desconectar, perderse o no retener los importantes, poniendo en riesgo el éxito de la presentación del nuevo producto.

¿Cómo hacer una presentación llamativa?

Una de las partes fundamentales del éxito de las presentaciones de producto, es la de captar la atención del espectador. Si nos escuchan de forma activa, las posibilidades de convencerle y que retenga lo que nos interesa serán mucho mayores.

La mejor forma de captar su atención, es haciendo una presentación llamativa. Una de las primeras cosas que tenemos que tener claras, es que si deseamos hacer una presentación que capte su atención, debemos perder el miedo escénico o la vergüenza.

Cómo hacer este tipo de presentaciones dependerá de muchas variables, pero veamos algunas cosas interesantes que nos pueden ayudar:

• Realizar una presentación que aglutine dos o más de los tipos de presentaciones que hemos visto arriba. Si hacemos una presentación con diapositivas, en la que además tengamos vídeos y seamos capaces de salirnos de las diapositivas para terminar con una tipo visual o aplicada, entonces habremos conseguir hacer una presentación de lo más llamativa.
• Contenido extra. Normalmente, la gente tiene más o menos claro que va a ver durante una presentación de producto, por ello, si durante la misma, les presentamos algo que no estaban esperando y que hemos mantenido en secreto conseguiremos captar su atención.
• Utilizar el efecto sorpresa. Dentro de esta opción tenemos tantas posibilidades como nos queramos imaginar. Puede ir desde presentarnos disfrazados por algún motivo, hacer un pequeño regalo inesperado, dar una noticia secreta…
• Contar una historia. La fuerza de una buena historia es casi insuperable. Puede ser sobre el producto que queremos presentar u otra relacionada, pero si somos capaces de llegar a su interior con nuestra historia y luego presentamos el producto, tendremos toda su atención.
• Utilizar la música. La música tiene mucho poder, casi un poder hipnótico, y por ello, si la utilizamos bien, podemos generar un ambiente de tranquilidad (u otro que os interese) y conseguir la atención por parte de nuestro espectador.
• Traer un invitado. En muchas ocasiones, cuando algún experto externo a la organización viene a contar o presentar algo, tiene mucho más impacto e interés que si lo hace gente de dentro de la empresa. Por ello, invitar a alguien para que cuente parte de lo que tú quieres decir es buena idea, cuanto más referente en el sector sea esa persona, mejor.
• La rotura de patrón. Esta es la más radical y simplemente se trata de realizar algo que desconcierte al espectador para que mantenga su atención. Nuevamente la imaginación al poder. Podemos dar un palmada en un momento dado, dar un pequeño grito, romper el guion, hacer una pregunta inesperada a un espectador … en definitiva, hacer algo radical y que no esperan para captar su atención. Es una opción muy útil, pero hay que saber utilizarla bien para evitar generar una mala imagen.

En definitiva, para hacer una presentación llamativa, el secreto es que no se haga monótona para evitar que el espectador desconecte y se aburra. Para ello, si utilizamos varios de los puntos anteriores tenemos muchas posibilidades de conseguirlo.

La importancia de la reputación en las presentaciones de producto

El “efecto halo” es cuando extrapolamos una cualidad de una persona al resto de sus cualidades. Por ejemplo, si una persona nos parece que tiene una conversación interesante, podemos extrapolarlo a que por ejemplo es buen orador en público u otra cualidad. Igualmente si alguien, nos ha parecido antipático, podemos extrapolarlo a pensar que no es capaz de gestionar equipos.

Esto suele estar muy relacionado con las primera impresiones, pero no sólo. La reputación del presentador del producto, influirá mucho en la actitud del espectador y la credibilidad que dé a sus palabras.

Si le precede una buena reputación, donde los objetivos se han cumplido y alcanzado resultados importantes, entonces la gente extrapolará que lo que está escuchando durante la presentación del producto es realidad y puede alcanzarse.

Si por el contrario, le precede una reputación de fracasos y malos resultados, la credibilidad de que es posible alcanzar buenos resultados será baja aunque sea un gran producto.

Pero no sólo la reputación es importante para conseguir credibilidad, sino que la gente reconozca al presentador como una persona agradable, sincera y confiable también ayudará a conseguir presentaciones de productos exitosas.