#13 Como presentar un Nuevo Producto

En este artículo explico porque es mejor presentar las soluciones que aporta un producto y no tanto el producto en si.

Prepara la presentación de un Nuevo Producto

Imagina que estas desarrollando una botella y tienes que decidirte entre poner un tapón de rosca y otro de fácil apertura. Mientras que el tapón de rosca asegura mejor la impermeabilidad del producto, el de fácil apertura permite un uso más rápido y cómodo. Justamente las ventajas de uno son las desventajas del otro y viceversa.

Si quieres saber más sobre como presentar un nuevo producto sigue leyendo, mira el video o escucha el podcast.

El equipo de desarrollo ha hecho su trabajo y sabe pues presentar un producto para venderlo, pues conoce:

  • que la tendencia es la fácil apertura, pues los estudios de mercado muestran estos datos,
  • han hablado con los fabricantes de cierres y les han presentado un nuevo modelo que les asegura un buen cierre,
  • además, serían capaces de diferenciarse de la competencia pues, en los mercados donde venden, esta usa sólo el cierre de rosca.

Llega el día de la presentación y el equipo de desarrollo expone delante del equipo comercial con toda la ilusión y herramientas su nueva botella de cierre fácil, algo que saben que será bueno para la empresa y bien aceptado por el mercado.

Riesgos en la presentación de un nuevo producto

Comienzan presentando el producto, explicando su tamaño, sus materiales, como es el cierre, los acabados que tendrá, como serán las herramientas de venta…

Pero entre los asistentes, hay un comercial que conoce a alguien que trabaja para una empresa de la competencia, y que una vez le contó que sacaron un modelo de botella con cierre fácil para otro mercado y que no funcionó por problemas de impermeabilización.

Y en mitad de la presentación, esta persona, sin ninguna mala intención, comenta lo que le han contado y comienza a poner en duda el producto, porque le han dicho que otros han fracasado y que además sus clientes eso no se lo han pedido.

Eso no me lo han pedido mis clientes, es la semilla de la diferenciación para el equipo de innovación. Clic para tuitear

Este comercial, siempre tendrá uno o dos compañeros cercanos que le apoyarán y que seguro que tampoco tendrán ningún cliente que le habrá pedido una botella con fácil apertura. Y cuando esto sucede ya hemos sembrado la duda y generado un problema de inseguridad donde no lo había.

Cuando hablamos de algo realmente nuevo, es casi seguro, que los clientes no lo habrán pedido, por eso los líderes que realmente innovan les dicen a los clientes lo que necesitan y no viceversa creando de esta forma tendencia en el mercado. Pero esto lo veremos en otro artículo.

Cuando presentamos un producto, creo que es inevitable, al menos para algunas personas, el pensar, cómo hubiese hecho yo este producto. Esto hace que en vez de centrarse en qué soluciona el producto y que justifica su diseño, se centren en buscar alternativas con un diseño más de su agrado.

Esto, aunque pueda parecer trivial, no es un problema menor, porque, sin ninguna mala intención, puede desviar la atención o generar desconfianza entre el resto de los asistentes, echando por tierra el trabajo de meses.

El equipo de desarrollo habrá tenido en cuenta todas las variables y podrá argumentar o justificar el diseño y dar una respuesta razonable a esa persona, aunque siempre en posible que quede algún fleco suelto que no se haya tenido en cuenta.

Pero, aunque lo anterior no ocurra, lo más probable es que sea una cuestión de criterio, y como se suele decir, nadie nunca ha hecho cambiar a otra persona de opinión, con lo cual se puede entrar en un debate de opiniones nada beneficioso para la presentación del producto.

Claves y pasos para presentar un nuevo producto

Para evitar esto, lo mejor es presentar las soluciones que cubre el producto, para asegurarnos que está claro el propósito del producto y después ir enseñando como el producto satisface cada una de estas soluciones. De esta forma, será más difícil que alguien intervenga para poner en duda a los presentadores, pues se habrá justificado su diseño en base a las soluciones que cubre y corre el riesgo de ponerse en evidencia.

En el ejemplo de la botella, si el equipo de desarrollo, en vez de presentar el producto, hubiese comenzado por explicar:

  • la tendencia que muestran los estudios de mercado son las botellas de apertura fácil,
  • se han estudiado los diferentes cierres y los de apertura fácil han evolucionado y donde antes no había garantías de impermeabilización, ahora sí,
  • es una oportunidad única para poder ser diferentes respecto a la competencia porque nadie aún, en sus mercados, ha presentado un producto igual,

Y tras esto, ya se puede presentar el producto y justificarlo según las soluciones y tendencias que acabamos de explicar. Va a ser mucho más difícil que nadie lo ponga en duda, porque se ha demostrado el porqué del diseño, y lo que es más importante, se han expuesto y dado solución a los posibles problemas que el diseño pueda tener. Es muy importante tener un plan de lanzamiento de lanzamiento de nuevos productos.

Es quizá sólo un cambio sutil del orden de como presentar un nuevo producto, pero que puede cambiar totalmente el resultado de la presentación, dejando con una gran satisfacción a los presentadores y con confianza y buen sabor de boca a los asistentes.

Resumen
¿Cómo presentar un nuevo producto?
Título
¿Cómo presentar un nuevo producto?
Descripción
Para presentar un producto, lo mejor es centrarse en las soluciones que aporta y las necesidades que cubre, ya que son un hecho objetivo, y no tanto en los atributos del producto que son juzgables y pueden ser subjetivos. Los aspectos diferenciales del mismo son la clave para captar la atención del oyente. Estos acompañados de una buena presentación y una historia, harán al espectador empatizar con el producto.
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